防水“战国策”：北新建材“合纵”，东方雨虹“连横”？

　　战国后期，秦国力量越来越强，东方六国都不能单独抗秦，公孙衍与洛阳人苏秦，先后游说六国，联合抗秦，称为“合纵”。秦国用魏国人张仪，劝说各国帮助秦国进攻其它的弱国，叫做“连横”。《韩非子·五蠹》解释：“合纵”，即“合众弱以攻一强”；“连横”，即“事一强以攻众弱”。

　　2200多年之后，古人“合纵连横”的智慧依然未过时，并在中国防水市场上重演。此时游说者的角色则换成了一个叫“王兵”的人，他带领的北新防水用时两三年快速崛起，通过收购“灭掉”几个防水品牌之后，现在则开始寻求跟其他实力相当的防水企业“合纵”。

　　头图说明：北新防水、科顺股份、凯伦股份签署防水行业供应链战略合作，其目的真的只是为了提高在原材料采购方面的话语权？在通过收购完成防水翼的布局之后，北新建材又在王兵的引领下开启新的玩法

　　它们要对抗的“强秦”，不言而喻就是有着“防水牛”称号的东方雨虹。后者当前的市场体量，比北新防水跟它的“联合者”加起来还要大一倍。

　　但是，这种防水市场格局，谁也不敢说是牢不可破的；就连“防水牛”东方雨虹，也已经感受到明显的压力，并采取了必要的行动——“连横”之势呼之欲出？

　　防水“战国”

　　战国初期，秦国还没有那么强。经过春秋时期旷日持久的争霸战争，最终形成战国七雄的格局。

　　而在防水市场，同样也经历了这样一个由分散到相对集中的过程。根据东方雨虹2008年9月上市之时发布的招股说明书，其指出：我国建筑防水材料行业是一个充分竞争性行业，行业生产企业约有3000余家，截至2007年11月，国内取得生产许可证的防水卷材生产企业为644家。

　　“由于行业分散、市场规模大，尽管经过了多年的竞争淘汰，行业集中度仍然很低，每家企业市场份额均不大。根据中国建筑防水材料工业协会估算，我国建筑防水材料行业……排名前10名的企业收入不足全行业的10%。”

　　前瞻产业研究院展示的历年中国房地产开发企业500强首选供应商——十强防水企业名单，从中可以窥探各防水企业的市场占有率的变化

　　尽管东方雨虹彼时便自诩为防水行业的“头部品牌”，但有报道指出，当时东方雨虹的市场占有率只有2.49%，跟其他市场前10名的竞争对手的差距并不大。在招股说明书中，东方雨虹列出的主要竞争对手包括盘锦禹王防水、广东科顺化工（今科顺股份）、深圳卓宝、徐州卧牛山等。

　　但随着东方雨虹的上市，在资本市场的加持下，它的市场规模开始滚雪球；直到2020年，东方雨虹占据着我国防水卷材行业9.5%左右的市场份额。因此，东方雨虹的上市，也可以看作防水市场由“春秋”时期向“战国”时期演化的转折点。

　　凯伦股份以“防水黑马”的姿态进入市场，仅用时10年便跻身防水界第二集团

　　在这个过程中，凯伦股份诞生（2011年）并快速成长、上市（2017年），东方雨虹收购了徐州卧牛山（2015年），科顺股份上市（2018年）……防水市场风云变幻，竞争格局多次重塑，最终于2020年形成“一超多强”的局面——

　　东方雨虹独领鳌头，科顺股份、凯伦股份组成第二集团（年销售额超过20亿元），另有宏源防水、深圳卓宝、潍坊宇虹、德生、金雨伞、蜀羊、金拇指、雨中情、世纪虹雨等众多品牌，更有数量众多的小作坊及无证工厂，竞争激烈而混乱。

　　“制衡者”北新

　　北新建材的加入，令本已趋于稳定的防水市场“战局”平添风浪。

　　2019年，北新建材正式推出“一体两翼、全球布局”战略，两翼即是指防水翼和涂料翼。同一年，北新建材一股脑儿收购了蜀羊、禹王以及金拇指三家防水企业，宣布进军防水行业；随后又将苏州防水研究院、上海台安集团月皇防水收入囊中；迅速形成全国十大防水基地布局。

　　裹挟央企强大的资本背景，北新建材仅用时不到两年时间便让它的防水翼“丰满”起来——2020年是北新建材防水业务第一个完整经营年度，便实现营业收入32.87亿元，跃居中国防水行业领军企业。按照这一规模，北新建材的防水业务体量已经超越了凯伦股份，并逼近科顺股份。

　　北新建材“一体两翼”亮相国家会展中心（天津）首秀。通过收购而迅速壮大的北新防水正在成为防水市场新的“不确定性因素”

　　通过挥舞收购的“大棒”，北新建材一进入防水市场便“消灭”了几个具有一定实力的竞争品牌，令防水“战国”格局生变——人们纷纷担忧：假若北新建材对于防水企业的收购战术蔓延下去，下一个被收购的会是谁？

　　幸运的是，可能是受到涂料翼的布局严重滞后的影响，或者防水翼已经达到了预定规模，北新建材在完成对上述5家防水企业的收购后暂停了“收购术”的实施；但随之而来的便是新的玩法的出现——伴随着北新建材将防水业务单独设立北新防水公司，意味着防水“战国”的“合纵”开始了。

　　7月5日，北新防水、科顺股份、凯伦股份签署协议，拟共同出资5000万元设立一家合资公司。合资公司成立后将负责股东各方通用共性原材料、设备、备品备件的统一采购，实现优势互补、提高原材料品质、提升股东各方防水业务竞争力。

　　7月8日，北新防水与天龙新材、科顺防水、凯伦股份签署协议，拟共同出资30000万元设立一家合资公司。合资公司成立后将从事防水卷材原材料胎基布（即防水卷材用非织造布）的生产及销售业务，并拟收购相关资产（指天龙新材的土地及房屋建筑物）。

　　“这两起合作都是由北新发起的，并在合资公司中处于大股东的位置。”业内知情人士这样告诉《涂料经》记者：“现在也只有北新有这样的号召力了，联合能够联合的上市防水企业做大防水平台，加速防水领域的集中化，与头部防水企业共享市场大餐。”

　　“合纵”与“连横”

　　尽管上述两起合作主要是为了提升原材料采购方面的话语权，但三家处于防水市场第二集团中的企业之间的联手，依然被外界认为这只是三者对于合作的一个试探与开始，“合纵”的意味颇为浓烈。

　　对于北新防水的快速崛起，以及由其发起的“合纵”，东方雨虹不可能感受不到，也不可能不关注——甚至，北新防水跟科顺股份、凯伦股份等的合作，或将对东方雨虹的市场地位造成冲击。

　　“虽说现在东方雨虹的体量比三者加起来还要大，但防水市场有3000亿的规模，东方雨虹现在也才200多亿，并不是完全不可撼动的。”前述业内知情人士表示，北新防水的出现最先感受到竞争压力的应该是东方雨虹：“北新拥有雄厚的央企背景，能够收购多个防水品牌，能够联合几家上市防水企业，这些恰恰是东方雨虹所欠缺的。”

　　7月7日，东方雨虹与万华化学集团在北京签署战略合作协议

　　对此，东方雨虹也有所行动。尽管不清楚这些行动是否是对北新防水、科顺股份和凯伦股份三者联合的回应，但是在时间点上却颇为“微妙”，且都是瞄准了对上游原材料采购领域的布局——

　　7月7日，东方雨虹与万华化学集团在北京签署战略合作协议，双方本着“互惠互利、平等诚信”原则，旨在发挥各自优势，实现资源共享，将在新领域、新产品、新趋势等方面开展深入合作。

　　7月12日，东方雨虹发布公告称，公司拟投资25亿元在江苏扬州化学工业园区投资建设40万吨/年乙烯-醋酸乙烯共聚物胶粘剂、10万吨/年乙烯-醋酸乙烯共聚物可再分散性乳胶粉等项目。

　　尽管东方雨虹的疑似回应并未呈现“事一强以攻众弱”的“连横”迹象（或者不会出现），但至少，对于当前被称为“防水牛”的东方雨虹而言，来自市场追赶者的压力越来越大已是不争的事实。

　　“近些年东方雨虹疯狂地建生产基地。其实防水界的人都知道，现在市场趋于饱和，产能甚至过剩，还要疯狂地建这么多生产基地真的有必要吗？”前述业内知情人士直呼东方雨虹的玩法“搞不懂”。

　　而疯狂建厂的背后，或许还隐藏着东方雨虹过度担保、巨额投资带来的债务规模膨胀等市场风险，这些因素的叠加都将放大其持续高速发展之下的经营压力。

　　尾声

　　防水“战国”大戏已经渐入高潮。除了防水企业之间的竞争的变局，还有如三棵树、亚士创能、立邦这样的涂料企业加入竞争——尽管目前涂料企业对于防水市场的渗透还相对较浅。

　　三棵树通过控股大禹九鼎进入防水市场

　　除了防水翼之外，北新建材依然在加速物色它在涂料翼方面的收购标的。一旦涂料翼也丰满了起来，它会不会将在防水市场的战术应用到涂料市场上来并搅动涂料战局？目前来看并不排除这样的可能性。

　　当防水与涂料市场之间的渗透越来越深入，届时两个市场的竞争也将有更多的“战事”发生。在这种背景下，“合纵连横”或将成为两个市场的竞争常态，甚至跨市场上演。