渠道为王 门窗企业“自建渠道”究竟有多难?

　　这几年来，激烈的市场竞争令门窗企业不断探索发展途径，服务、品牌、营销、价格战、电商等等无一不成为企业试水的举措，但却杂乱无章黯然失败。如今行业内盛传“得渠道者得天下”的说法，“渠道为王”这句话在门窗业一点都不假，而自建渠道更是众多门窗企业一致认同的发展道路。自建渠道这个工程，很多厂商应该都考虑过这个问题，但结论是“不容易”，究竟门窗企业“自建渠道”有多难?该从何处下手自建渠道?

　　门窗企业“自建渠道”四大难处?

　　难处一，卖场已饱和，自建渠道会不会是找死?据了解，目前一级市场基本上都已经饱和，部分甚至严重过剩。如果厂商还再自建渠道，潜在的风险也很大，操作不当就会丢了夫人又折兵。

　　难处二，品牌影响力没有大卖场大，人流多寡必须担心。近年经过大卖场的宣导，消费者已经有了初步概念，门窗方面，虽然概念还没那么强，但市民都知道购买门窗应该到当地“××卖场”，所以，如何吸引人气成为自建渠道必须跨过的一道坎。

　　难处三，与卖场和经销商的关系，在卖场方看来厂家自建渠道首先意味着要脱离卖场，其次要与卖场争市场蛋糕。而在经销商看来首先是搅乱市场，其次是对经销商有想法。如何处理好与这两者之间的关系，是重中之重。

　　难处四，运营管理系统的考验，自建渠道需要面临的不仅仅是销售的问题，同时管理也是需要系统化。流程化、标准化与系统化三者都必须健全，那一个环节缺失势必成为自建渠道的硬伤。

　　门窗企业自建渠道，从何处下手?

　　自建渠道虽然难处多多，但如果能成功建立，百年基业也便有了根基。

　　正如前面所言，自建渠道第一个面对的问题是品牌影响力。目前而言，门窗的社会品牌还没形成，消费者购买门窗只知道当地的卖场品牌。因为行业没有形成消费者品牌，所以，厂商自建要塑造当地品牌相对容易。

　　所以，自建渠道，在品牌建设上必须再投入。对门窗业而言，消费者不会把品牌看得过重，这是门窗业有利的一面。这有别于其他行业，品牌影响力不够，自建专卖店就会被消费者当作杂牌看待，结果是客流小，价格上不来，最终没钱赚。品牌并不是最为重要，看看不少大城市的小卖场，所销售的牌子大多数是杂牌，有些体量只有几千平方米，相当于自建渠道店面的大小，生意照样红火，这就说明了品牌不是决定成败的环节，所谓的品牌投入，只是让消费者知道你这里有门窗卖，而且你还是有牌子的，就足够了。

　　第二道关，是选址。这个比品牌更重要，选址的正确与否，将决定自建渠道的成与败。店面位置的选择上有两种做法，一种是贴近大卖场，一种是在大卖场影响力较弱的中心地带。贴近大卖场，可以借助人气，也便于宣传。而有大卖场影响力较弱的中心地带，有“近水楼台先得月”的优势。因为是中心地带，不愁人流问题，再者，城市生活节奏的飞快，如果不是购买成套门窗的客户，很多会选择“就近原则”，这样的地段远比贴近大卖场的还要好。

　　第三道关是店面装修，店面装修要好，以免被当作杂牌军看待。店面的好主要体现为四好：装修要好、产品要好、服务要好、导购要好。装修首先要做好店头，让人一看就是出自大品牌之手。其次就是店内的装修，面积比同类品牌略大为佳，装修风格要给人轻松舒适感。产品要全，既有大卖场所有的，又有大卖场所没有的。服务要好，主要体现在导购服务态度与退换货上。专卖店的导购与大卖场的导购要有所区别，因为在大卖场消费者习惯看完一圈后再决定去哪一家“杀价”，而来专卖店的消费者则是有备而来，这就要求在大卖场的导购需要很强的谈判能力和霸气，而专卖店的导购则需要很强的亲和力和专业知识。

　　第四道关，运营管理，自建渠道的厂商首先要做行商或营商，与坐商说拜拜。如果说大卖场是坐商，那么专卖店则需要做行商或营商才能得以生存与发展，不能采用传统的守株待兔式坐在店里等客上门，要组建主动营销团队主动出击寻找目标客户，扩大进店客户数。接下来要做的工作就是店面如何将客流量转化成销量。通常采用的做法是：1、通过不断调整产品结构与定价，满足客户的需求;2、通过各类培训，提高导购的销售能力;3、通过各种类型的促销活动，吸引消费者提前购买等。

　　第五道关，产品组合，独立店的产品必须要全，而且要有个性化。目前，规模比较大的经销商，往往会采取组合产品进行销售，就是把各个厂家有特色的产品组合放在同一个店里销售。自建渠道可以借鉴这种模式，除了经营自己的产品外，不妨把其他厂家有特色的产品也组合一点进来，这样独立店产品的卖点会更多，更能吸引消费者。

　　总之，门窗企业只有克服以上四大难处，并在品牌建设上、资金问题、人才问题、管理机制等等下功夫，才能走出一条康庄大道来。