市场生存环境残酷 经销商疲于应对

　　现如今，建材行业(涂料、辅材、地板、陶瓷等)的经销商普遍反映生意做得越来越累。房地产行业不景气，导致零售和批发渠道遇到瓶颈;欠款难收，使得工程渠道利润有限，甚至越忙反而越亏钱，这样的局面让经销商苦不堪言。在走访中，有年销售额过千万的代理商向记者表示，自己从事涂料行业近30年了，现在特别想退出，却又不舍得放弃好不容易筹建的团队和建立的分销网点，只能硬着头皮扛。那么，是什么原因造就了涂料经销商现下如此残酷的生存态势?又如何来改变众多企业和代理商如履薄冰的经营状态?

　　市场标准混乱 竞争环境恶劣

　　随着市场的发展和推进，很多涂料企业开始有意无意地触碰经营的底线。一些企业为了快速地铺货，以占领更多的市场份额，一味追求产量，而忽视品质的行为，导致企业从根本上丧失了社会责任感;还有部分企业为了追求短期内暴利，在营销中采用虚假宣传、概念炒作等营销手段，对行业的发展造成了不可挽回的负面影响。

　　而这些企业道德缺失、责任感薄弱的行为，连累了踏踏实实做好产品，专心、专注做好服务的大部分企业，让他们的销售遭到了极大的影响。虽然这部分经销商对社会和消费者负责，对自己的企业和良心负责，但要在已经被搅乱的市场环境中立足发展，变得一样很难。在这样的动荡期内，企业与经销商再不努力担负起责任，丧失的可能不仅是市场，而是消费者对行业的信任。

　　但现实的情况并非如此，甚至企业～代理商(分销商)～消费者(油木工、工程商、装饰公司)这一固定的行业标准和模式都被打破了。按照惯性，企业—经销商—消费者的渠道模式，可以保证每一级渠道都会有一定利润产生，来负担渠道参与者的各种开支，也让大家都有得赚。但在很多新兴的县级市场上，不少经营辅材批发的代理商打破了这一规律，把给分销商的产品价格，和给油木工、消费者、装饰公司等的价格一样，这样的局面彻底斩断了分销商的利润空间。为了生存，部分分销商不得不用更次的产品，更低的价格进入市场，以获得微薄的利润。

　　此外，批发商为了更好的满足油木工、消费者的需求，采取多元化的经营方式，把产品线做得十分丰富，将各种装饰涂料、工业涂料组合之后，以每组赚取3～5元的利润出售给客户，这对于那些经营涂料专卖店的经销商的销售又是一个致命的伤害和打击。

　　这样的状况出现的多了，势必会威胁到一大批经销商的生存。因此在此类事件频发的区域市场上，不少涂料企业与当地的经销商联合起来，共同抵制这种严重扰乱和做坏市场的行为。双方一般会通力合作，对品牌和经营进行大幅度的升级，争取在产品环保性、品质、质量、服务等方面给消费者更好的消费体验，让消费者从根本上学会辨别和了解产品，通过引导消费，让真正的好产品重新回归到市场渠道中来。

　　消费需求多变 应对能力欠缺

　　随着人们生活水平的提高，消费需求也日趋个性化，这要求企业和经销商重视人们的具体要求，根据具体的消费场景、消费时间、消费对象，提供有针对性的服务，并据此塑造出符合顾客要求的产品形象。从现代消费者的心理来看，许多人在进行某种消费时，不仅消费商品本身，也消费商品的名气和通过商品体现出来的形象，因为形象具有一定的象征价值，能满足人们对身份地位等方面的追求，能让人产生自豪感，抑或给人们一种谈资、一种经历。

　　就涂料行业而言，在具体的经营中，很多时候都是细节决定了产品的品质，同时对消费者购买决策起到了微妙的作用。对于80、90后新生代的消费群体来说，很多都追求个性化需求，青睐DIY墙体彩绘，热衷于使用色彩丰富的涂料，而不是单一的一种颜色，而在各品牌涂料品质差异不大的情况下，如果其中一款涂料附赠贴心的涂料刷和DIY工具，可能更容易切入消费者的需求心理。

　　这其实也就是说，涂料经销商只有掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，又想要怎样的体验方式和效果，才能收获有效的销售。但仅仅能做到根据消费者的需求来制定产品销售策略仍然不够，还要对消费者的消费能力、消费环境进行全面分析，这样才能让经营链更具有能动性。

　　而进行消费能力和市场环境分析的主要目的是了解涂料产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。因为只有掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低;在产品销售过程中，本品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。

　　基于以上这些消费观念和市场趋势的转变，如果经销商没有及时转变自己的营销思路，在产品的特性、个性上下功夫，跟不上消费者的改变，那么与消费者失之交臂是必然的。

　　营销难有创新 模式亟需改革

　　然而就营销思路而言，多年以来，涂料营销始终被限定在价格促销、品牌宣传，甚至暴力营销上面，很难有创新。不能说涂料行业没有对营销创新展开尝试，但众多“新”招术却没有起到预期的效果。无奈，涂料企业不得不选择在价格上诱惑消费者。但再吸引人的手段由于用得过多，也变得越发无聊。这种暴力营销手段也因为并非从消费者需求出发，而只能发挥出短暂的冲击力，甚至可能对品牌自身和行业规则产生不良影响。

　　那么，如何花最少的钱，通过最有效的方式，实现企业品牌知名度的提升，并且对招商和销售提供有效的支持呢?其实，仔细观察行业中的成功案例，不难发现，在如今的互联网经济时代，网络营销、新闻营销、新媒体营销等新型营销方式正在发挥越来越明显的优势，而传统的注重品牌传播度的展会营销、强调产品品质的产品营销等也都卓有成效。所以说涂料行业从来都不缺乏好的营销模式，缺的是企业和经销商紧跟趋势的嗅觉灵敏性和创新能力。

　　拿新型营销模式中的新闻营销来说，它是化解危机、打造知名度、增加影响力、加强招商力度非常不错的办法。而企业在新闻营销策略中要做的就是：充分调动企业资源，通过产品知识、涂料技术与升级知识、涂料购买常识、装修知识、时尚潮流、趋势、建材等方面的知识传播，来满足消费者的求知欲望，激发其潜在需求，形成企业、产品、品牌和消费者需求的互动，与消费者建立良好关系，既拉动销量，又能带来良好的社会价值，传播新技术与新产品、新生活方式等知识。

　　而在现实生活中，传播生活方式的营销满足了消费者“自我实现”的感性需求，或者说这种营销可以激发消费者的“无意识需求”，取得的成效远比其他营销方式大得多。特别是在发展的初期，有生活方式引领的营销远比广告等营销手段发挥更大的作用。在行业进入细分或者竞争激烈的时候，广告里传递的生活方式概念又比产品功能性诉求的广告起到更大的作用。

　　因此，总的来说，对于同质化日益严重的涂料市场来说，涂料品牌想要保持竞争力，走大家都走的路，效果往往难如预期，如果找到一个营销突破口，集中在别人都不曾关注的着眼点入手，或许会收到意想不到的结果。